Comunicación e innovación en una empresa de materias primas
El factor humano Xavier Gual sabe que la comunicación es clave; procedente de una carrera como periodista, el Sr. Gual quiso recalcar en su empresa la importancia de compartir información en los negocios.
«Entendí que mi lugar en el sector del acero se basaría en la especialización de los productos inoxidables»
Xavier Gual
Para ello, pensó que la contribución más importante que podía hacer al sector era crear alianzas con los productores, establecer relaciones a largo plazo y, sobre todo: conectar con personas de todo el mundo. «Las competencias técnicas son necesarias y valiosas, pero las humanísticas también.
Por mencionar una, en Gual hablamos hasta diez idiomas diferentes, lo que tiene un valor incalculable como empresa con presencia global. Tenemos presencia comercial regular en más de 25 países. Tenemos bases estables en Marruecos, Túnez, Egipto, Portugal, Francia y Holanda, además de nuestras instalaciones domésticas en Barcelona y Madrid».
Son estas capacidades humanísticas las que impulsan a Gual Steel en el sector del acero inoxidable. Su modelo de negocio combina sus propios productos en stock con la posibilidad de suministrar directamente desde sus fábricas asociadas. Esto les permite ofrecer una amplia gama de productos de acero inoxidable en todas las gamas, grados y formatos, así como productos acabados como cepillados, pulidos y cortados.
El Sr. Gual explica: «Somos vendedores, pero sobre todo somos asesores de nuestros clientes en áreas clave como flujos de precios, nuevos productos, nuevos retos y todo lo que las empresas de acero inoxidable necesitan saber para tomar decisiones con los principales productos de su cartera de inoxidables.»
El cliente es lo primero cuando se le preguntó qué era lo que hacía única a Gual Steel, Xavier quiso expresar la consideración de la empresa por el cliente. «En este sector, es habitual que las empresas se guarden la información; lo respeto, pero nosotros hacemos las cosas de otra manera. Utilizamos nuestros 20 años de experiencia y conocimientos sobre la evolución de los precios, nuevas situaciones y productos, nuevas normativas: nos gusta compartir esta información con nuestros clientes habituales y potenciales porque son el aspecto fundamental de nuestro negocio.»
Pero la asociación de Gual Steel con fábricas y proveedores les permite ofrecer algo más que información a sus clientes. «Como almacenistas que somos, proporcionamos un comercio excelente en términos de servicio, proximidad, disponibilidad y confianza. Esto se combina con los mejores productos de nuestras fábricas asociadas, que nos proporcionan suministros regulares, estándares consistentes y de alta calidad junto con precios más competitivos. Podemos suministrar directamente desde las fábricas, por lo que garantizamos plazos de producción más rápidos». «También trabajamos con una estructura de personal ligera pero muy eficiente para poder convertirnos en la propuesta más competitiva para nuestros clientes. Somos ligeros para ser premium». Aún hay margen para innovar en productos básicos.
La línea de productos de Gual Steel es muy amplia y variada; suministran acero en todos los grados inoxidables, como austenítico, ferrítico, martensítico y dúplex, y en tres formas: plano, largo y estructural. «En cuanto a productos, ofrecemos dos cosas clave adicionales: Protección química para mantener la resistencia a las manchas de los productos, y la posibilidad de tener acabados como pulido espejo, rectificado, lijado y ciertos acabados estéticos. Son servicios adicionales que nuestra empresa puede ofrecer como extra si nuestras fábricas asociadas y nuestros socios no pueden».
También trabajan con socios técnicos para desarrollar productos innovadores como tubos planos, tubos ovalados y máquinas para limpiar la soldadura inoxidable. «Incluso en productos básicos podemos ser muy innovadores. Por ejemplo, fuimos uno de los principales introductores de la serie 200 en bobinas y chapas de acero inoxidable en Europa. Desarrollamos en el sur de Europa la aplicación masiva de tubos estructurales». Xavier hace referencia a una clara relación geográfica con el uso del acero en determinados países: «Tenemos nuestra sede en el sur de Europa, donde no se ven los grandes tubos y los grandes perfiles estructurales que son muy comunes en Escandinavia y Alemania, por ejemplo. Yo mismo me di cuenta de que aquí, en España, sólo unos pocos utilizaban estos productos.
Hemos promovido el uso de estos grandes tubos y estructuras de acero en el Sur; por ejemplo, en los flamantes aeropuertos de Madrid, Alicante y Bilbao, verán estos productos como parte de esas estructuras». Para Xavier, era cuestión de atreverse a hacer volar la imaginación del cliente. «Cuando vas al mercado puedes ofrecer las cosas que busca un cliente, o puedes presentarle cosas que existen en otros sitios y que sabes que le van a funcionar bien.
Estamos muy seguros de hacerlo; ofrecemos lo básico, pero también intentamos ser pioneros y eso nos ha dado buenos resultados».
Retos: la digitalización y el futuro «glocal” Pero Xavier también ha observado un cambio en la forma de hacer negocios a escala mundial. En parte, el cambio se ha producido como síntoma natural a la pandemia de coronavirus «la digitalización es un proceso continuo; nuestros clientes están conectados durante todo el proceso y nuestra página web almacena gran cantidad de datos e información técnica que ofrecemos al sector».
Como la mayoría de las empresas durante la pandemia, Gual Steel ha tenido que adaptar su enfoque de trabajo en red, pasando de una marcada preferencia por las reuniones y la comunicación en persona en el sur de Europa a la conexión en línea y virtual. «En circunstancias normales, nuestro equipo siempre está viajando para conocer gente en persona. El hecho de que hablemos tantos idiomas es una ventaja para nosotros; podemos conectar con los clientes en sus países de origen, hablando su propio idioma. Durante la pandemia, nuestro alcance ha tenido que cambiar. Para las cosas cotidianas, la video llamada y las reuniones virtuales funcionan muy bien, pero para llegar a nuevos clientes y presentar nuestra empresa, la pérdida de conexión en persona ha sido un reto».
Pero este no es el único cambio que ha visto Xavier. «En los últimos 20 años, mi empresa ha visto crecer el negocio de local a global, y ahora estamos viendo un híbrido de los dos: El negocio “glocal”. Cuando fundé Gual Steel, el término «exportación» para una empresa española significaba vender a Francia e Italia; eso ya no es así, porque las fronteras blandas dentro de Europa significan que, económicamente hablando, se ha convertido en un solo país. Desde entonces, exportar ha evolucionado hasta significar vender a China, África e India. Hoy en día, en parte debido a las nuevas normativas aduaneras entre naciones como la UE con EE.UU., se nos presentan nuevos retos.
Lo que significa exactamente, no lo sé, pero estoy muy interesado en averiguarlo porque estamos entrando en una nueva forma de hacer negocios». Ante la preocupación de Xavier por la digitalización que está experimentando el mundo empresarial, también se pregunta cómo ayudará esto a la comunicación en un sector «glocalizado»: «Por supuesto, nunca estaré en contra de ningún nuevo sistema de comunicación, nos permitirá ser más eficientes. Pero me interesa ver cómo nos ayudará a conectar a nuestros clientes y socios de diferentes culturas de una forma mejor que el contacto cara a cara».
Sin embargo, Xavier también anticipa que algunas cosas cambiarán para mejor en un mundo post-Covid. «Algunas cosas siguen creciendo en un desierto, algunas flores nuevas florecen. Creo que el Covid acelerará algunos modelos de negocio nuevos para empresas como Gual Steel; somos personas que hemos experimentado la globalización y la digitalización, así que estamos preparados para los cambios que se avecinan en este mundo post-Covid.» Especialización: ¿barrera u oportunidad de exploración?
Le pedimos al Sr. Gual que nos hable de algunos de los aspectos más destacados que ha experimentado su empresa desde sus comienzos; «somos un proyecto 20/20: llevamos 20 años de recorrido, vendiendo 20.000 toneladas de inoxidable al año». «Pero a veces me pregunto sobre mi decisión de especializarme en el inoxidable; de vez en cuando me atrae el aluminio o el acero al carbono, por ejemplo, y otros productos». Sin embargo, dentro de esta especialización, Gual Steel sigue encontrando oportunidades para mantener la curiosidad. «Siempre estamos en colaboración con las fábricas asociadas, ampliamos nuestra presencia en zonas de Europa y África donde eran desconocidas.
Proporcionamos a los clientes nuevos canales para obtener sus materiales de acero inoxidable, quizá a precios más competitivos, pero seguro que con mejor trato, asociación y actitud cooperativa. A lo largo de nuestra historia hemos desarrollado varios productos modernos y exigentes. Por ejemplo, fuimos pioneros en la promoción de los tubos y perfiles estructurales con nuestro antiguo aliado Stalatube. Ahora estamos profundizando y llegando más lejos con nuestros nuevos productores vinculados: Binder de Bremen (Alemania). A través de estas conexiones internacionales, nuevos productos entran en nuestra cartera, como tubos ferríticos, tubos planos, vigas en U y tubos de rotura por presión».
En concreto, Xavier se refiere a una colaboración con la empresa australiana Ensitech para producir su tecnología de limpieza y electropulido, TIG Brush. El producto permite al cliente limpiar soldaduras en cuestión de minutos, evitando el largo proceso de limpieza de soldaduras con productos químicos peligrosos. La colaboración surgió al observar Xavier una necesidad en el sector de la limpieza de acabados estéticos en productos de acero inoxidable: «La limpieza es muy importante en esta industria; los productos de acero inoxidable deben estar limpios para la vista, pero también por higiene y suavidad de funcionamiento en la aplicación.
El Cepillo TIG permite que el acero inoxidable recupere parte de su aspecto sulfatado tras el mecanizado o la soldadura. Es una de las innovaciones que presentamos cada año en Stainless Steel World Maastricht». Parece, pues, que la especialización de Gual Steel les ha permitido superar los límites de su nicho de mercado. Es una pasión que ha animado a sus clientes a explorar y redescubrir el potencial del acero inoxidable.
Mientras el Sr. Gual reflexiona sobre el futuro de su empresa y su lugar en un entorno empresarial cambiante, puede estar seguro de que él y su equipo especializado aplicarán la misma afición por la innovación y la oportunidad que inspiran a sus clientes. Xavier Gual ha asistido a todas las Conferencias Mundiales del Acero Inoxidable desde la primera, ya sea como visitante o como expositor.
Fieles a su costumbre, Xavier y su equipo volverán a estar presentes en la edición de este año, que se celebrará en Maastricht del 26 al 28 de setembre. Visión general de los productos y servicios de Gual Steel: Todos los productos de Gual están disponibles en grados inoxidables: austenítico, ferrítico, martensítico y también dúplex.
Los productos se ofrecen en los tres grupos principales: planos, largos y estructurales.
– Bobinas, flejes, chapas y formatos
– Barras completas (redondas, cuadradas, hexagonales, angulares) a través de una larga colaboración con Chandan Steel de Mumbai (IN)
– Tubos en todas las opciones de soldadura, calidades y formatos (redondos, cuadrados y rectangulares).
– Pletinas cortadas (una de nuestras especialidades en virtud de una alianza con SIPI Italia y lideramos el mercado con estos perfiles)
– Tubos y perfiles estructurales, otra de nuestras especialidades.
Grandes formatos, vigas, corte a medida, todas las calidades producidas.
Servicios:
– Gual Steel es un asesor totalmente independiente para sus clientes y socios, gestionando la información como un activo para los que están en su bucle.
– Asesoría en decisiones de mercado de ventas, compras, insumos de mercado, información financiera y más.
